【逆勢增長】企業(yè)做對營銷的五大要點
近年，受到經(jīng)濟低迷周期影響，企業(yè)經(jīng)營面臨增長受阻與競爭加劇的雙重壓力。 在日趨復雜的市場環(huán)境中，更應積極應對，采取合理措施與調(diào)整，尋求業(yè)務增長與突破。 相當一批企業(yè)和經(jīng)營管理者，通過策略調(diào)整以及采取多種有效手段，令其在艱難環(huán)境下仍然獲得增收增利的良性增長，其中不乏值得參考和借鑒的策略與方法。 “ 幸薈商業(yè) 營銷+” 以“營銷”為焦點，圍繞“營銷升級”與“企業(yè)發(fā)展”兩大核心主題展開探討與實踐，致力實現(xiàn)“業(yè)務增長與跨越式發(fā)展”； 以下觀察和整理： 拓展新市場、新產(chǎn)品成為增長首要策略 企業(yè)增收增利/業(yè)務增長，一方面取決于行業(yè)增長；另一方面，通過拓展新市場、拓寬渠道以及產(chǎn)品/服務的創(chuàng)新和升級等策略實現(xiàn)自身價值的優(yōu)化與升級，從而提升其競爭力。不在低緯度陷入“內(nèi)卷式”競爭，區(qū)別于以犧牲毛利獲取市場的做法。 其中，進取型企業(yè)通過發(fā)展新市場、并推出新產(chǎn)品/服務創(chuàng)造新的增長曲線；穩(wěn)健型企業(yè)要么采取現(xiàn)有產(chǎn)品/服務推向新市場，要么采取在現(xiàn)有市場推出新產(chǎn)品/服務，以上均為業(yè)務增長帶來顯著成效； 相較于一味的被動降價/促銷，更利于實際效益增長。在激烈的市場競爭中，降價/促銷可以作為階段性以爭奪市場、保衛(wèi)陣地為目的的手段，但不是長久之計；過度降價即便在營收上獲得成效，利潤降低，在成本上面臨更大壓力。 保持企業(yè)的增長活力，其核心是營收增加以及適當?shù)慕当驹鲂В瑥亩_保應有的經(jīng)營利潤；具體做法應根據(jù)企業(yè)自身情況與特點，分析選擇對于企業(yè)業(yè)務發(fā)展有利的目標市場，并制定對應匹配的經(jīng)營計劃與營銷策略。 合理規(guī)劃營銷投入 有很多大企業(yè)、大品牌在當下階段都采取了收緊營銷費用作為控制成本的手段之一，但中小規(guī)模/發(fā)展中的企業(yè)不宜簡單跟隨。大企業(yè)通常位居行業(yè)頭部，其長期積累的深厚市場基礎；選擇在階段性銷售抑制情況下，相應抑制營銷投入，基于投產(chǎn)比的考量，對于長期影響比較小，在市場低迷周期也更利于保存實力。 而中小規(guī)模/發(fā)展中的企業(yè)在找準目標市場前提下，更應主動出擊、通過營銷獲得更多市場機會；結合自身目標，如何“做對”營銷更為關鍵。另一方面，大企業(yè)實力強大，在其大力度投入狀態(tài)中，小企業(yè)很難比擬；而在大企業(yè)減少投入時，正是中小規(guī)模/發(fā)展中企業(yè)的可為之時。 在明確基本策略前提下，“營銷”是實現(xiàn)銷售目標不可或缺的手段；降本增效更要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展階段合理看待營銷投入。所謂“降本增效”既要考慮“降本”也要考慮“增效”，營銷投入決策取決于是否有“效”。 優(yōu)化營銷的效率 所有的營銷都脫離不了供需關系對位的根本，這是效率的基本條件；以此為根本前提，合理制定目標預期和投入預算，并制定營銷策略和行動計劃。其次，營銷往往不是靠某個單一動作達成結果，而是要講求搭配和相關各個環(huán)節(jié)的相互作用，但一切圍繞中心策略展開。整合而成的解決方案，通過營銷工具的組合運用與統(tǒng)籌管理，結合過程中通過各階段的測試和優(yōu)化調(diào)整，使形成最優(yōu)效率和結果達成。 當下來說，最為熱門的營銷方式非抖音、微信、小紅書等短視頻、社交平臺莫屬，“流量”成為營銷熱詞和“KPI”；其中仍然存在巨大的“效率”差異，做法不對，達不到營銷效果。另一個角度，除此之外的傳統(tǒng)營銷方式也不能一味的否定，常言道“適合的就是最好的”。 “營銷”是一個及其寬泛的概念，可以說沒有一個完全標準化的定義，在實際經(jīng)營中的應用也是千差萬別。“營銷”基本的使命是服務銷售預期達成，促進銷售增長，就此而言的根本衡量標準即為“效率”。 注重品牌建設與管理 品牌，在當代市場競爭中的重要性不斷提高，尤其對于B2C類企業(yè)來講，成為消費者認同的品牌并成為用戶購買的重要理由與價值衡量因素是贏得市場的關鍵。 消費用戶更愿意去關注和了解自己所喜愛的品牌和與之相關的產(chǎn)品和資訊；品牌既是企業(yè)的重要營銷手段，能夠?qū)κ袌龊陀脩舢a(chǎn)生強大的吸引力和高效轉(zhuǎn)化，從長期發(fā)展來看，也是企業(yè)的重要資產(chǎn)。 有數(shù)據(jù)顯示，絕大部分企業(yè)設置專門的品牌管理職能，營銷決策者們認為：除了知名度，品牌建設對轉(zhuǎn)化率和吸引力具有重要影響作用，與業(yè)績期待的要素指標緊密相關，企業(yè)將維持并加強品牌建設投入。 品牌，不單是一個logo或者一套VI，更在于它所代表的價值和內(nèi)涵，個性與風格。 品牌是企業(yè)長期競爭力的核心要素。 建立專業(yè)高效的市場營銷組織 就企業(yè)營銷機構本身而言，但凡銷售表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)必定具有非常強的市場能力，所謂“市場能力”即是：對于市場的分析能力，以及制定合理的營銷目標與計劃，并提供拓展市場、獲客和業(yè)務動銷的策略與方法，充分支持銷售達標。 有的企業(yè)將營銷定義為銷售部門，將“銷售”等同于“營銷”；比較典型的是中小規(guī)模的發(fā)展型企業(yè)，就企業(yè)發(fā)展階段來說，不無道理；發(fā)展角度，伴隨企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展擴大，銷售職能與市場、品牌職能也會更清晰的劃分。在不同企業(yè)中，管理條線也各不相同，其根本在于——能否對業(yè)務增長起到作用。 根據(jù)企業(yè)各自的業(yè)務模式和組織架構，相應對市場營銷部門的進行準確的定位和職責、職能界定，是獲得成效預期的基礎前提。應針對業(yè)務目標來配置設計科學有效部門架構和崗位職責，以及評估機制。 業(yè)務增長，尤其是跨越式業(yè)務增長離不開營銷，而有效的營銷部署和實施離不開與業(yè)務匹配的市場營銷職能與專業(yè)化組織。由銷售職能與市場、品牌等職能組合而成的企業(yè)營銷機構，是承擔企業(yè)營收與業(yè)務發(fā)展的首要部門；同時，也離不開與各業(yè)務部門的相互協(xié)作以及行政職能部門的高效支持。 該文章在 2025/1/20 16:49:37 編輯過 |
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